2020疫情的爆發，讓直播業一下子變得再次火爆異常。名人帶貨，政府官員帶貨，全民看直播帶貨。小到日用消費品，大到汽車、火箭……在受疫情影響下，傳統的面對面、聚集式營銷模式和消費習慣受到明顯沖擊。開拓銷售新渠道、探索數字化轉型，所有的企業在困境中一下子似乎找到“直播”這個自救的絕佳辦法，而縫企也在這一風口中正努力嘗試轉型。

 

 

縫企的直播嘗試

 

5月3日，信勝在抖音上開始了第一場網絡產品直播活動，這場以刺繡機新產品推薦、專業技術指導、機器維修保養等為主要內容的直播活動，近兩個小時現場出乎意料的人氣爆棚。5月12日，準備許久，第二場基于Facebook，面向海外用戶的直播活動正式上線。

 

據信勝主管營銷的副總經理殷路燦表示，兩場活動，兩個平臺，國內外粉絲量均已接近上千。“做直播，開始只是想如何利用網絡直播這種時下比較流行的工具，積極推廣，把信勝的產品、企業形象以更加廣泛的寬度、力度推出去。而目的是讓客戶足不出戶就可以和我們企業進行深入淺出的互動，更好的了解產品特性，銷售政策等等。我們不僅是看好直播這一工具的前景，也相信是對刺繡機銷售手段的一種有效補充。”

 

疫情的爆發，催動了縫制機械企業對傳統銷售模式的改變進程。同樣為刺繡機企業的興越，以“富緯刺繡機帶你走進義烏”為主題，在抖音上也開始了直播。富緯的直播則是從另一個角度切入，讓觀眾了解疫情下的創業夫妻店的生活，以更加富有生活化、故事化的形態去推廣家用單頭刺繡機產品。前期用心的準備與策劃，用董事長王建江的話說，行業形勢不好，企業必須從被動到主動，市場必須要動起來才行。可見，在當前海外訂單銳減，企業面臨困境之下。作為傳統的縫制機械行業，都在試圖抓住這一機會，希望在困境中有所突破及轉型。

 

不過，直播在縫制機械行業內早有嘗試。杰克早在2017年，便于微信、抖音、快手多個平臺上的網絡開展直播課程、銷售活動，迄今已經進行數百場直播，且做的有聲有色。據杰克相關負責人邱楊友介紹，結合行業特性和需求，杰克對直播應用層面進行了多維度的探索創新：首先，平臺層面。在傳統第三方平臺之外，引入Facebook平臺，全面覆蓋海外觀眾群體。此外，利用孝心縫基金平臺，實現對社會層面的廣泛傳播；其次，內容層面。以新品發布、成熟產品講解、技術培訓為基礎，拓展零件銷售、服裝工藝培訓等內容。并將企業文化、發展規劃、管理理念等內容，通過直播對全產業鏈進行發散和宣貫；第三，組織層面。從一家主導，延展到與各地經銷商、與區域行業組織等形成合作、共同推進。

 

今年疫情期間，杰克陸續開展“杰克模板工藝線上公開課”、直播間一起秒殺“杰克原廠零件”等豐富的直播活動，讓用戶更加直觀的了解杰克產品、技術、服務�？梢哉f，杰克在直播這一領域的延展性和探索力度上，已經走在了行業企業的前列。

 

 

 

而樂江在2018年首次接觸直播后，在CISMA2019期間，同期進行了線上直播。在兩天時間內，獲得了10.7萬人次的觀看量，對企業的品牌形象和市場認知度實現大幅提升。據統計，通過直播，樂江實現對印度、越南，以及國內湖北、湖南等地區市場的開拓，上述區域的經銷商在觀看直播后達成了與樂江的簽約合作。樂江董事長薛秀堯介紹，企業對直播功能進行了開發和延伸，通過直播平臺的線上存儲和回放功能，企業后續添加了新品展示、售后服務、維修維護等方面的教程和視頻內容，便于經銷商和終端用戶更直觀地了解和掌握。數據顯示，通過有效的內容添加，直播后續仍吸引數千人進行了重復觀看。

 

 

 

直播還是個新事物

 

從直播技術角度來看，簡單地把話筒、攝像頭、電腦一連，打造出一種全新的銷售方式，能夠做到“所見即所得”，幫助客戶建立對產品品質直觀的信任感；同時，直播把單向購買變成雙向互動，交流更有溫度和趣味性，增加了對客戶的吸引力。

比如，信勝在兩場直播活動之后，吸粉了一大批國內外客戶，杰克幾年來的直播活動增加了一大批忠實的杰克粉絲，讓以往直銷、代理，面對面銷售為主的銷售模式，變得更加豐富、立體化。而直播則縮短用戶的購買路徑，省去前期拉新、留存用戶的步驟直接跳轉到售賣環節，更高效地拉動銷量，節省獲客成本。此外，直播的開展，也提升了縫企專業人員對產品的專業講解能力，對企業新媒體銷售平臺的特性，線上銷售的策劃、實施能力也起到了積極促進作用。

 

 

不過，縫制機械產品并非是大眾消費品，單純的依靠主播帶貨并不現實，很多縫企對電商銷售模式的特點，受眾需求了解并不充分，企業目前也只是作為傳統銷售手段的補充�；ヂ摼W雖然給了縫制機械企業從傳統脫穎而出的工具與契機，互聯網平臺則給了企業很多拉動鄉上的流量資源，但直播需要企業親力親為地操作運營，需要契合平臺和用戶的需求，需要找到適合自己的傳播路徑，需要有一只熟識網絡營銷的團隊……

 

殷路燦就認為，兩場直播下來，發現與預期效果尚存在一定得差距，比如現場氣氛的營造；主播與用戶的現場互動的加強；在有限時間內，如何傳播更多產品信息；主播的面對現場情況的應急、專業講解能力等等。在有意識的積極培養國外客戶的看網絡直播意識和習慣同時，還需要更充分的做好直播前的宣傳預熱工作，做到有的放矢，精準投放。

 

 

邱楊友則表示，直播之于縫機行業，將推廣效果從傳統的點對點升級為點對面，效果更高、速度更快、傳播更廣，尤其海外直播的實現，大大提升了組織管理和工作效率。雖然直播存在體驗性和時間性兩個層面的瓶頸，但這也正是未來著力的關鍵點：杰克正在嘗試通過多方合力做好前期工作、進行預熱宣傳發動；以云平臺技術實現從直播間到生產實景現場轉換；以用戶需求為切入點增強后續內容等舉措，強化線上線下有機結合，進行突破。“可以肯定的是，B2B同樣可以試水直播，實現品牌和產品推廣。隨著越來越多行業企業加入嘗試，通過骨干企業帶動效應和前期探索，定能有助于實現更多樣性的行業營銷模式組合。”

 

 

直播銷售，本質是口碑經濟，優質的產品質量和完善周到的服務始終是其生命。線上銷售僅靠一時的新鮮手段來吸引用戶尚且不夠，線下的產品質量過硬、售后服務無憂才是長久之道。雖然對于縫企來說，直播是新鮮事物、新課題，需要新知識的補充，例如提升網絡流量熱度，加強網絡運營能力、提升現場直播的能力、專業直播人才的吸納與培養等等諸如此類，但技術創新帶來了規則創新、營銷創新，商業模式的創新已經不可逆，從這個意義上看，縫機企業在直播上想要做到后發先至，還需要很多功課去做