縫紉機行業，作為金融危機負面影響的重災區，在2009年下半年以來，行業發展呈現出了從回暖到復蘇的“V”型運行軌跡，足以令業內人士為之激動。按道理，經濟形勢好轉，產品供不應求，產品的價格應該往上走才對，但縫機市場的現狀卻很是詭異，價格非但沒有上揚反而下滑。

    這一“價格怪圈”引起了行業內眾多人士的關注。問題到底出現在哪里？經過一輪外部危機的洗禮和行業內部的格局調整，是時候給這條產業鏈把把脈了。

    經銷商很重要

    與大多行業不同，縫紉機的銷售渠道自有一套。縫紉機生產企業，也就是供應商，是縫機流出端；服裝企業，最終的消費者和使用者，是縫機接收端。但他們并不是直接對接的，當中存在著一個過渡地帶——經銷商。

    可以說，這個經銷商就是縫機商貿之路上的樞紐，大多產品都要經過他來中轉。對于整個產業鏈來說，他要負責溝通上下游行業，不但要把供應商的產品和技術傳達給服裝企業，同時，也要將服裝企業的信息及時回饋給供應商。

    經銷商地位之重要，不言自明。但與這個“重要地位”不相匹配的是，經銷商卻長期在產業內缺失話語權。價格不是由整機企業說了算，就是由服裝企業說了算，經銷商兩頭跑，最后還兩頭都不討好。

    于是，“價格怪圈”的謎底浮出水面，行業困局很大原因是由于經銷商受困于體制、規模、運營模式等瓶頸束縛，只有充分調動起經銷商的積極性，才能從根本上理順產業鏈。

    為了深入了解經銷商經營現狀，針對商貿企業發展中存在的問題，縫制協會商貿委主任胡淼海、協會秘書長楊曉京一行走訪調研浙江東陽、義烏、杭州三地的幾十家商貿企業，并召開座談會，廣泛聽取了經銷商們的意見和建議。

    售后很難做

    筆者了解到，雖然近幾年國內縫機產品的質量在不斷提升，但比起日本、德國的產品來也還是有差距，這個差距就主要體現在售后的維修和保養上面。而目前經銷商的市場規范問題也正是集中于此。為了了解到經銷商目前所要面對的實際情況，筆者采訪了一知名縫機商貿企業的負責人鄭先生。

    鄭先生一語道破：“由于行業內缺少統一的約束和標準，已使經銷商的工作陷入被動局面，被動到無論做得多好，客戶都還是不滿意，甚至已經影響到銷售。”

   當問到這其中存在哪些具體的權責不清現象時，鄭先生講得很具體，也很深入，可見這一問題確實給他們的經營造成了很大困擾。第一，是故障性質的界定。如跳針、斷線，是正常故障還是質量問題，應該用戶自己解決還是經銷商解決，或是生產商解決？再如斷了一塊針板，是操作問題還是機器質量問題，或是針板的質量問題？第二，服務費標準。用戶肯定還是有解決不了的問題，他也接受有償服務，那怎么收費？計件、計時還是計臺數？好的師傅過去十分鐘就解決了，差的搞半天整不好，怎么收費？第三，服務時效問題。主要涉及如何承諾服務人員到位的時間，如何承諾解決問題的時間等。

    可見，按這一現狀來看，確實上到零部件企業、整機企業，下到經銷商、服裝企業，好多權責問題都未得到界定，亟需統一標準的出臺。讓筆者懷有疑問的是，冰凍三尺非一日之寒，此行業痼疾應該也不是一天兩天的事情，那為什么到了今天，矛盾如此凸顯？

    為此，筆者專門采訪了中國縫制機械協會楊曉京秘書長。他解釋道：“以前行業內的標準主要是圍繞硬性的‘產品’來制定的，至于軟性的‘服務’，一直沒有相關標準與之對應。久而久之，就導致了行業不規范，競爭混亂。至于為什么會在現在把統一標準提上日程，是因為在前兩年行業的‘休養生息’階段，大家有時間坐下來靜下心來分析總結一些事情，再趕上現在行業勢頭轉好，就要抓住機會，正是規范市場、制定標準的好時機。”

產業鏈要理順

    既然經銷商是作為“中間環節”，出現問題，就要順藤摸瓜。只不過一要順藤向上摸，二要順藤向下摸。

    首先，整機生產企業與經銷商之間所簽署的銷售協議就不夠規范，比如說，只要是“標準”牌的產品，產品一經售出就全權由當地“標準”經銷商負責，與生產商不再掛鉤。這其中就涉及了很多細節問題，經銷商負責銷售，很多技術上的問題未必精通。生產企業的“一走了之”給經銷商和服裝企業都帶來了后續麻煩。解鈴還須系鈴人，有些問題還是需要生產企業，甚至零部件企業自己來解決的。

    然后，服裝企業的維修力量也是要加強的。楊曉京秘書長告訴筆者：“目前很多服裝生產企業的維修力量明顯不足，如河南的部分企業，2000多個工人才配備2到3個維修工人，幾百人甚至上千人比一的概念。很多問題往往是由于服裝廠自身對于機器不了解、操作不當造成的，如果這樣也都要求經銷商上門維修，對于經銷商來說是不公平的。”

   這個問題，鄭先生在采訪中也談到過。在他看來，要徹底讓行業走上一個健康發展的軌道，制定標準是形式上的問題，本質上更是一個系統工程。“首先服裝企業要提高解決日常故障的能力；其次要提高銷售縫紉機的門檻，也就是提高經銷商的資質。”

    很明顯，要建立的這個“統一標準”應該起到的是一個提綱挈領的作用，要以此為綱，進而提高整個產業鏈的質量。零部件生產、整機生產、經銷商、服裝企業，這是一個環環相扣的鏈條，只有互相權責分明、優勢互補、統一協作，才是整個行業健康發展的有力保障。呼喚統一經銷標準，不只是要維護經銷商利益，我們更要看到這對整個產業鏈所帶來的長遠效益。

    經銷商需升級

    筆者還了解到，目前，制定行業統一標準這一工作已經進入了實質性階段。義烏市縫制機械技術行業協會會長、義烏東方縫制設備有限公司董事長黃志云表示，將根據當地商貿企業的要求，綜合各方意見之后，在義烏區域內進行售后服務標準的制定與實施，并將相關標準上報協會進行討論。

    然而，由于此問題由來已久，而且涉及多方利益之間的平衡問題，可以想見，統一標準并非易事。如鄭先生在采訪中就擔心地說：“標準形成之后的約束力如何來保證？如競爭中，有經銷商承諾保修一年，我承諾保修兩年又會怎樣呢？”

    確實，如何維持標準的長效機制也是縫制協會所考慮的問題。楊曉京秘書長對此表示：“首先，要在標準制定前進行認真的調研，多方征求意見，調動好生產企業、經銷商、服裝企業各方面的積極性，最后制定出的標準最大可能做到平衡好多方利益。其次，標準也不是一成不變的，也要在日后的實施過程中，根據所遇到的現實問題不斷調整、完善。”

    擔心標準約束力不足還主要是源于現在行業內存在的不正當競爭現象，楊曉京秘書長指出這主要是由于我們的行業大環境不夠規范，比如說，整機企業，即便在日本這種行業發達的國家，也不過二三十家企業，而中國現存650家整機企業，經銷商就更是夸張，多達15000多家。如此龐雜，又怎么能規范得起來呢？

    所以，關鍵問題還是要歸于產業升級。中縫協最近提出了“整體服務運營商”的概念，楊曉京秘書長指出這一概念也正是“十二五”行業發展規劃的一個題中應有之意。“其涉及的是經銷商的升級問題，從簡單的商品買賣升級到為企業解決服務方案。這一服務的概念將會涵蓋很多內容，除產品以外，還要為對口企業提供現場構造、設備造型等技術服務，以及為其提供員工培訓等服務。”

    可見，縫機市場需要的是一批優質的經銷商，只有優化隊伍，“統一標準”才能落到實處。