李錦洪

中山市華陽(yáng)縫紉機(jī)有限公司董事長(zhǎng)

我分享兩點(diǎn)供參考，請(qǐng)多多指教。第一，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”、新業(yè)態(tài)的理解，第二，對(duì)商貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷工作的思考。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的消費(fèi)需求呈現(xiàn)碎片化、個(gè)性化、社群化、去中心化、去中介化等特征，傳統(tǒng)制造、銷售、盈利方式也隨之發(fā)生改變。華陽(yáng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解是：“讓消費(fèi)者參與其中，成為研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、消費(fèi)的關(guān)鍵組成部分”。對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)施路徑的理解是三個(gè)字：云、網(wǎng)、端。“云”是指大數(shù)據(jù)加云計(jì)算；“網(wǎng)”是指互聯(lián)網(wǎng)加物聯(lián)網(wǎng)；“端”是指智能終端（包括PC、個(gè)人移動(dòng)設(shè)備、可穿戴設(shè)備、傳感器等）。“互聯(lián)網(wǎng)+”的任務(wù)，就是要利用“云、網(wǎng)、端”集成，對(duì)生產(chǎn)要素和供需鏈結(jié)構(gòu)進(jìn)行高效率的優(yōu)化配置，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力。而“新業(yè)態(tài)”不是指一個(gè)新產(chǎn)業(yè)，而是通過(guò)創(chuàng)新、優(yōu)化供需鏈結(jié)構(gòu)，在原有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上培育出新的增長(zhǎng)動(dòng)力，形成新的組織方式。華陽(yáng)對(duì)“新業(yè)態(tài)”的路徑理解是：創(chuàng)新、優(yōu)化、響應(yīng)。目前，個(gè)性化定制、柔性生產(chǎn)逐步替代大規(guī)模、批量化的標(biāo)準(zhǔn)制造，制造商、銷售商需要通過(guò)“產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)”貼近顧客和消費(fèi)市場(chǎng)，作出快速和及時(shí)的響應(yīng)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”、“新業(yè)態(tài)”的背景下，對(duì)商貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷工作，華陽(yáng)分享三個(gè)觀念：

第一，產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)、反向聚合、匹配資源。這里要解決的是“供需有效匹配的問(wèn)題”。過(guò)去，我們根據(jù)“產(chǎn)品定市場(chǎng)”，以“產(chǎn)品為中心”組織營(yíng)銷和銷售。現(xiàn)在，我們要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;根據(jù)顧客和市場(chǎng)需求，反向聚合和匹配產(chǎn)品資源”。然而，什么是顧客需求？什么是市場(chǎng)需求？華陽(yáng)認(rèn)為：具有共性“痛點(diǎn)”和待“優(yōu)化點(diǎn)”的具體標(biāo)的就是顧客需求；區(qū)域市場(chǎng)“消費(fèi)慣性敏感點(diǎn)”和驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的“動(dòng)力支點(diǎn)”就是市場(chǎng)需求。如何通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)快捷、高效、低成本的供需雙向匹配，是我們研究和創(chuàng)新的重點(diǎn)。

第二，專業(yè)能力和區(qū)域能力并重發(fā)展。這里要解決的是“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和區(qū)域經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題”。專業(yè)能力指我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的能力，區(qū)域能力指我們經(jīng)營(yíng)異化區(qū)域市場(chǎng)的能力。專業(yè)能力好不代表區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力好，好產(chǎn)品更不等于好銷量，而“好產(chǎn)品”的定義是由“區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)偏好”來(lái)決定的，我們要準(zhǔn)確地找到這種“偏好”，并滿足它。

第三，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和個(gè)性化需求的營(yíng)銷響應(yīng)。顧客和市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)不同，會(huì)產(chǎn)生很多的個(gè)性化需示。如何通過(guò)標(biāo)配產(chǎn)品、加裝裝置、輔助裝置、改裝服務(wù)等的模塊化鏈接，把這些共性大的“個(gè)性化”做成可供遷配的“標(biāo)準(zhǔn)化”；二是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和服務(wù)結(jié)構(gòu)化響應(yīng)。 

以上是華陽(yáng)在“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷服務(wù)新業(yè)態(tài)”的背景下，需要主動(dòng)探索的思路和開(kāi)展的實(shí)踐。