關(guān)于金融創(chuàng)新方面我已經(jīng)做了兩年，所以有一些心得和體會，借此機(jī)會向大家分享一下。我本人從事縫紉機(jī)的銷售已經(jīng)有20年。這次會議我把目前銷售的現(xiàn)狀進(jìn)行了一下歸納：我認(rèn)為影響縫紉機(jī)銷售的五個(gè)因素分別是：“品牌、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)以及大家普遍關(guān)注的賬期問題”

首先來看第一個(gè)問題，現(xiàn)在縫紉機(jī)銷售商大的品牌和好的品牌經(jīng)營越來越難。難在任務(wù)一年比一年重，回款的要求越來越高。經(jīng)銷商面臨著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，沒有一個(gè)工廠會說：“應(yīng)收款項(xiàng)收不回我來承擔(dān)或補(bǔ)貼50%”，生產(chǎn)商幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)這么多年來很少聽見說縫紉機(jī)銷售說跑路的，但是我們看到服裝企業(yè)很多企業(yè)有這樣的行為，所以這是經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格問題。因?yàn)榭p紉機(jī)的同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，所以競爭最有效的手段就是降低價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格越賣越低，同時(shí)這也意味著凈利潤越來越低。

質(zhì)量問題。因?yàn)樾录夹g(shù)的引入導(dǎo)致很大的不穩(wěn)定性，新設(shè)備還沒有到穩(wěn)定期。這無疑消耗了代理商在服裝企業(yè)中的信譽(yù)。服裝企業(yè)用得不好第一反應(yīng)是代理商推薦了不好的品牌。他不會說某某品牌不好。

服務(wù)問題。在服務(wù)層面上客戶的要求越來越高，服務(wù)的成本也是越來越高。

賬期問題。賬期的首付款越來越低。由原來的70%做到了現(xiàn)在的30%，甚至現(xiàn)在武漢還有一些做到了20%。賬期是越來越長。從3個(gè)月到9個(gè)月，到現(xiàn)在有的企業(yè)欠款一年。就我們企業(yè)作為規(guī)模不大的公司而言，最高賬款達(dá)到了4851萬，創(chuàng)造了我們公司的歷史紀(jì)錄。壓力非常大。

銷售狀況：應(yīng)收賬款越來越大，呆死壞賬越來越多，銷售任務(wù)越來越重，市場規(guī)模越來越小。

縫紉機(jī)銷售的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系：如果要增加公司的銷售額有兩個(gè)手段，一是增加賬期和降低價(jià)格。我感覺現(xiàn)在賣縫紉機(jī)和開銀行差不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會討論哪一個(gè)銀行的政策好，一個(gè)銀行的政策好其實(shí)就是降低了放貸的標(biāo)準(zhǔn)和增加了額度，跟我們縫紉機(jī)銷售做的是一樣的事情。今年額度放大以后會有很多的呆死壞賬，銀行第二年就會馬上調(diào)整，就會緊縮。同樣的，我們縫紉機(jī)銷售也是陷入了這樣一個(gè)現(xiàn)象。如果說覺得風(fēng)險(xiǎn)太大，資金周轉(zhuǎn)困難，就會縮小賬期。這樣也就會帶來銷售量減少。如果要實(shí)現(xiàn)銷售增加，利潤增加就要無限制地放貸。很多時(shí)候客戶首要關(guān)心的是貨款賬期的問題，而價(jià)格和質(zhì)量的問題反倒是其次。如果我們要做到這一點(diǎn)只能把賬期盡可能地放大，這樣風(fēng)險(xiǎn)就很多，反過來操作的話有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，銷售量降低，風(fēng)險(xiǎn)依然很大。所以我們陷入了兩難，做也是死不做也是死。

為了這個(gè)問題我思考了很多。后來買了幾家鋪面之后，因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)的問題跟銀行有了更多的接觸。對銀行的放貸方式有了更多的了解。所以前年開始跟光大銀行談如何把縫紉機(jī)銷售的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成客戶的貸款，以客戶為貸款主體，遠(yuǎn)久公司為客戶做擔(dān)保。這個(gè)方案跟銀行談了很長的時(shí)間。第一批貸款批了2000萬的額度。剛開始是很擔(dān)心，因?yàn)樵瓉砦覀兓�本上還是50%的首付款能收到，現(xiàn)在客戶基本不用花錢就能把設(shè)備拉走。經(jīng)過三個(gè)月的觀察期，這三個(gè)月里的客戶基本都還清款了，后來我們就開始放手去這樣操作。其中有件事讓我們對這種操作模式更加有信心。我們這種模式好處在于客戶是貸款的主體，他買設(shè)備并不欠遠(yuǎn)久公司的錢而是欠銀行的。所以當(dāng)他的還款期限到了之后，銀行能自動從其賬號上扣款，如果其賬號上沒有足夠的款銀行可向央行自動生成一個(gè)信用污點(diǎn)。這個(gè)污點(diǎn)會讓他今后向銀行融資變得非常困難。所以客戶會非常小心謹(jǐn)慎，其中有一個(gè)客戶通過我們貸了30多萬，但其只有2萬多的現(xiàn)金，還不起，后來快到期時(shí)向朋友湊齊了款半夜在光大銀行的ATM機(jī)上把款還上了。通過這件事情讓我們感受到客戶對銀行信用非常重視，同時(shí)這件事也讓我們后來更加放心地以這種模式操作。到目前為止，這種模式的效果是非常不錯(cuò)的。

我對金融的理解就是兩點(diǎn)：一是融資，二是投資。因?yàn)槲覀冏约旱馁Y金始終是有限的。融資成為我們發(fā)展的一個(gè)重要手段。融資的渠道和平臺有很多，包括向銀行貸款，向私人借款，企業(yè)上市等。上市是最高境界最低成本的融資方式。投資有很多方式，如雅戈?duì)栂蜚y聯(lián)商務(wù)投資了5.05%，這是一個(gè)大手筆的投資，現(xiàn)在銀聯(lián)的交易額非常大。

根據(jù)我們走訪客戶后發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，老板越大，資金越多的賺錢越容易。我們在跟客戶談貸款的時(shí)候往往是小企業(yè)主一副滿不在乎的樣子，而一些大企業(yè)的老板反而會問一些很清晰的問題。

怎么做到縫紉機(jī)行業(yè)與金融業(yè)相結(jié)合，我簡單地做一個(gè)建議：公司的經(jīng)營必須要規(guī)范尤其是在財(cái)務(wù)方面，因?yàn)殂y行在貸款的時(shí)候第一個(gè)要基礎(chǔ)資料工商執(zhí)行稅務(wù)登記，其次就是報(bào)表，報(bào)表的可以看出企業(yè)的經(jīng)營狀況。第二是很多人不太習(xí)慣跟銀行打交道，覺得會很麻煩，如果縫紉機(jī)年銷售額達(dá)到5000萬的話，把這些款項(xiàng)從銀行轉(zhuǎn)到余額寶上去的話每年可以增加40萬的收益。第三跟銀行打交道要“晴天帶雨傘”，獲得銀行的授信不一定能獲得擔(dān)保資格。擔(dān)保和授信是兩個(gè)概念。在獲得銀行授信的基礎(chǔ)上才可以獲得擔(dān)保的方案。如果有授信額度來擔(dān)保資金會有風(fēng)險(xiǎn)，理論上講如果獲得銀行1000萬的授信，就可以獲得一億的擔(dān)保，在這些工作全部完成后，可以挑選一些優(yōu)質(zhì)的客戶，如財(cái)務(wù)比較健全的客戶，讓銀行做得有信心。要借用銀行的資金平臺，這是一個(gè)非常好的平臺。這樣做可以將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。有了銀行這個(gè)資金平臺之后我們可以變得很輕松，我們銷售員大概每天上班的時(shí)間是10個(gè)小時(shí)。原來沒有這個(gè)資金平臺之前我們銷售員大概五個(gè)小時(shí)在做的是打電話催款，現(xiàn)在有了銀行這個(gè)平臺，銷售員的時(shí)間基本上都放在銷售工作。